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포스코, ‘고객맞춤형 솔루션 마케팅’으로 수익 확보 주력

고객 수요발굴부터 강종판매·기술지원·인력구성 적극 지원

유채리 기자 | 기사입력 2014/08/28 [10:24]
브레이크뉴스 유채리 기자= 철강업종이 글로벌 수요산업의 부진과 공급과잉으로 침체를 겪고 있는 가운데, 포스코는 고객맞춤형 솔루션 마케팅과 기술의 협업을 통해 고부가가치 핵심제품 판매 기반을 강화하고 수익성을 확보해 나가는 데 주력하고 나섰다.
 
솔루션 마케팅은 고객에 대한 기술지원과 영업지원을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급, 고객의 가치경쟁력을 강화하는 일련의 활동으로 일컫는다. 마케팅과 기술의 조화를 통해 고객의 고민을 해결하는 방안을 찾아 고객에게 교육하고 채용케 함으로써 쉽게 활용토록 도와 궁극적으로 고객가치를 혁신하는 모든 프로세스를 의미한다.
 
흔히 산업·시장 분석, 솔루션 개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다. 철강산업에서는 솔루션은 하드웨어인 강재와 소프트웨어인 이용기술이 결합한 형태로 나타나며, 시장환경과 고객의 요구를 고려해 제품설계와 생산에 반영한다.
 
포스코의 경우 고수익 산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공함으로써 고객가치를 제고하고, 고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.
 
포스코 고유의 솔루션, 고객요구에 기술·인력지원 차별화
 
포스코는 그간 EVI를 통해 고객의 니즈(needs)를 먼저 발굴하고 이에 적합한 강종을 판매해왔다. 새로운 솔루션 마케팅은 단순히 고객의 수요발굴과 강종 판매뿐 아니라 적절한 기술지원과 이에 필요한 인력구성을 적극 지원하는 점에서 차별화된다.
 
실제 권오준 회장은 취임 직후 임직원을 대상으로 한 강연에서 “고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것, 이것이 바로 솔루션 마케팅이다. 일부에 국한하지 않고 모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 바를 ‘패키지’로 해결하는 방안을 제공해야 한다”며 솔루션 마케팅의 의미를 설명한 바 있다.
 
권 회장은 지난 3월 조직개편에서도 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설하는 등 고객에게 ‘솔루션’을 제공함으로써 새로운 시장을 창출에 대한 의지를 보였다.
 
솔루션마케팅이 원활하게 이뤄지려면 우선 고객이 만족하는 우수한 품질이 갖춰져야 하는데, 좋은 품질의 고급강을 생산하려면 생산성이 떨어지고 조업제어 조건이 까다로워지는 어려움이 따른다. 이에 포스코는 양 제철소에서 연구원과 현장직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결토록 하고 있다.
 
특히 제품 판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요 거점에는 기술서비스센터(Technical ServiceCenter)를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응할 계획이다.
 
고객 맞춤형 솔루션마케팅으로 수익성 강화
 
포스코는 고객에게 더욱 우수한 가치를 제고하고, 고객과 동반성장할 수 있는 강력한 동력을 만들어내기 위해 철강재 이용기술 개발, 철강제품 공동 프로모션 등 다양한 형태의 솔루션마케팅 활동을 펼치고 있다.
 
또한 여기에 안주하지 않고 산업별 특성을 반영한 철강 솔루션 개발과 적용이 필요하다는 고객의 니즈에 맞춰 산업별로 차별화한 솔루션마케팅 활동 방법론을 지속 발전시켜나가고 있다. 이렇게 솔루션 마케팅을 본격적으로 실행함으로써 포스코와 고객사의 가치를 동시에 제고하고 양사의 수익 기반을 강화해 마케팅 성과를 한층 더 향상시킬 수 있을 것으로 기대된다.
 
포스코는 솔루션 마케팅 및 고수익 강종 판매 확대를 통해 월드프리미엄제품(고부가가치 제품) 판매비중을 지난해 평균 30.8%에서 2분기 기준 32.8%까지 끌어올렸고, 3년 내에 전체 판매량의 40%이상으로 늘려 수익성 개선에 주력할 계획이다.
 
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