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| ▲ 일선 영업사원들에게 목표달성을 강요하는 내용의 문자메시지가 보내졌다. |
일단 사내 감사실의 감사가 지속적으로 이루어졌던 것으로 보이며, 이와 관련해 본사 영업지원실의 유통가격 안정화 정책(에누리 관리 강화) 고지와 가판매·가입금을 금지한다는 공문이 각 지역영업망에 지속적으로 내려보내진 것으로 나타났다.
하지만, 이에 상응하는 만큼의 실질적인 (그간의 실적이 부풀려진 것임을 인정하고 판매목표를 현실에 맞게 하향조정 하는 등의) 조치는 없었던 것으로 보인다.
오히려 지역본부 차원에서는 "전월과 같은 저조한 판매는 차후에 있어서는 안된다"거나 "생산성이 저조한 조직은 폐쇄 및 통폐합하겠다"는 등의 위압적인 지시가 계속 되었다.
‘유통가격 관리 강화 지시’ 계속 하며
실적 저조한 조직은 폐쇄·통폐합 위협
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| ▲2005년 1월 영업지침. 도매점 하한가는 8천5백원이었다 |
본사 영업본부장이 2004년 12월 3일자로 지역본부장들에게 보낸 전언통신문(사장 결재)에서는 '유통가격 안정화를 위한 특별지시'가 내려졌는데, "최근 소비부진과 당사 조직간 경쟁심화로 음료제품의 거래가격이 지나치게 떨어지고 있어…"라는 문구가 눈에 띈다.
소위 '가판'(아직 판매되지 않은 것을 판매한 것처럼 장부를 조작·기재했다가 나중에 처리하는 방식)물량을 처리하기 위해 자신의 담당구역이 아닌 곳에서 덤핑판매를 하는 행태가 본사차원에서 인지해 통제에 나서야 할 수준에 달했다는 말이다.
서울영업1부의 '05년 3월 지점장 회의자료'에서는 지점의 문제점으로 '2월 push 판매분 소진둔화로 3월 판매부진 및 유통가격 불안지속'을 첫 번째로 제시하고 있다. 지난 달의 밀어내기 판매가 다음 달 판매에 악영향을 주는 악순환이 계속되고 있었다는 뜻이다.
지역·조직간 경쟁, 유통가 하락
롯데칠성은 그 해 2월 가격인상을 단행한다. 그리고 3월 회의자료에는 가격불안 등이 판매활성화에 악재로 작용하고 있고, 전 채널에서 판매침체 분위기가 지속되는 가운데 대형도매점들은 롯데칠성의 '특매' 여부를 관망하면서 다물량 매입을 꺼리고 있는 것으로 지적됐다.
특히 가격인상 이후에도 여전히 인상 전 가격으로 유통되는 것으로 나타났으며, 일명 '땡처리 시장'으로 알려진 청량리도매시장의 유통가격(품목별로 28.7∼36.5% 할인)에도 별다른 인상움직임이 없는 것으로 조사되었다.
대표이사를 발신자로 한 5월 24일자 전언통신문은 다시 한번 '유통가격 관리 강화 지시'를 내린다. 본문 기사에서 지적됐듯이 5월초 롯데칠성 대표이사는 신격호 회장으로부터 '밀어내기 판매를 하는 것 아니냐'는 질타를 받았다.
통신문에서는 04년 12월 통신문의 '당사 조직간 경쟁심화'에 대해 '지역간, 조직간 저가격 덤핑판매 금지'라 구체적으로 적시하고, 유통가격 안정화 저해 행위자는 규정에 의거 책임조치하고, 악성 도매점은 영업본부에 보고해 거래중단 조치를 취하도록 했다.
5월 24일자 통신문은 특히 '도매점 판매 하한가 실시'를 고지, '250ml 캔'의 경우 9천원을 하한가로 정했는데, '05년 5월 제품별 판매 가격표'에 따르면 250ml 30캔의 출고가 및 판매가는 1만1천5백원이었으며, 05년 2월 서울영업1부 회의자료에 나온 청량리 도매시장 유통가격은 7천7백원이었다.
동 통신문에는 이밖에 '에누리는 배정대비 1%를 초과하지 말 것(필요시는 품의를 통해 지역판촉비로 해결)'과 '할인점, 대형매장 등에서 지나치게 낮은 소비자가 행사가 되지 않도록 관리할 것' 그리고 '에누리가 집행되지 않도록 사전·사후점검을 병행'하라는 내용도 있다.
"저조한 판매 있어서는 안된다"
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▲2005년 5월 대표이사가 발신자로 되어있는 전언통신문. 지역간 조직간 덤핑판매를 금지한다는 내용이 눈에 띈다. |
그러나 서울영업3부장이 각 지점장에게 보낸 5월 31일자 업무협조 공문은 "5월과 같은 저조한 판매는 차후에 있어서는 안된다"는 내용으로 시작된다.
이 공문에는 4번째에 '에누리 및 중점관리 품목 d/c 관리 철저(전년대비 감소관리)'라는 항목과 6번째에 '대형유통지점 덤핑판매 근절할 것 - 특히, 방판제품'이라는 항목이 들어있기는 하지만, 7번째 항목은 '향후 영업이익을 최우선으로 하여 대당 생산성이 저조한 조직은 폐쇄 및 통폐합할 것임'이라는 내용도 들어있다.
서울영업3부의 6월 16일자 '업무연락'은 더 재미있다. 4번째 '향후 모든 수당 및 급여체계는 지점 이익률에 따라 비례하여 지급'이란 내용에서는 "자신의 실적 저하가 동료의 급여까지 줄어드는 피해를 낳기 때문에 밀어내기를 할 수밖에 없었다"는 전직 영업사원의 증언이 떠오른다.
이 업무연락의 대미를 장식하는 7번째 항목은 '지점에 보관중인 가매 제품은 조속한 시일내 정리하여 건전한 관리 및 미수관리가 되도록 관리에 최선을 다하라'이다.
그러나 이 항목 밑에 달려있는 단서조항은 '가매 정리시에는 전년대비 감소가 되지 않는 범위 내에서 하고, 정리하려면 당월 판매는 100% 이상 해야한다'여서 도대체 가매 정리를 하라는 건지 말라는 건지 의문을 품게 된다.
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| ▲2005년 6월 서울영업3부장 업무연락 |
7월부로 가판 전액 환입 처리… 실제는?
2005년 8월, 롯데칠성은 획기적인 조치를 단행한 것으로 보인다. 재판에 증거로 제출된 이메일 교환내용들을 보면 7월까지 전국적으로 액면상 가판매분을 전량 환입 처리해 가판을 "0"으로 정리한 것이다.
이와 관련 영업조직 내부에서 8월 2일자로 발송된 것으로 보이는 이메일을 살펴보자.
"그동안 미처리 재고로 인하여 여러 가지 불미스러운 일과 모든 자료들이 허수로 나타나 그에 대한 부진 사유를 물으면 가판으로 인한 자료허수와 가판 제품 환입으로 인한 사항이라고 이야기하면 통했으나 당일부터는 가판에 대해서는 이야기도 꺼내시면 안됩니다."
"8월 1일 현재 지점별로 모든 지점 통화 확인결과 당 영업부는 현재 상존한 가판액은 '0'인 것으로 보고 됐습니다. 그러므로 8월 2일부터는 지점별로 가판액 상존에 대해서 영업부에서 각 지점별 현지점검을 실시할 예정이오니 착오 없으시길 바랍니다."
"가판액 점검 사항은 대리점 제품 포함입니다. 혹 지점 창고에 대리점 제품이 있다면 대리점으로 전량 보내시기 바랍니다"
이메일 내용을 부연설명하면, △전국 지점의 가판액은 (실제 여부와 상관없이) '0'으로 처리되었다. △8월 2일부터 현지점검이 실시될 예정이다. △문제가 될 물량은 현지점검 전에 대리점으로(실제 대리점으로 가는지는 모르겠지만) 보내는 등 '어쨌든 치워놔라' 등이다.
[시사주간지 사건의 내막]
