창업에서 성공하는 것은 이렇게 명확한 공통점이 좀처럼 보이질 않는다. 그렇다고 ‘열심히만 하면 된다’라는 식의 다짐은 무책임하다. 성공이든 실패이든 남의 경험에서 뭔가 배워야만 한다. 창업 전문가들은 이렇게 해답을 제시한다.‘두개의 열쇠를 찾으라’고. 그게 뭘까?
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고객의 눈높이와 지갑을 모두 만족시킬 열쇠
창업을 성공으로 이끄는 두개의 열쇠에 대한 힌트는 고객에게 있다. 고객의 눈높이와 그들의 경제사정을 고려하라는 것이다. 불황이라고는 하지만 이미 국민 소득이 높아져있기 때문에 고객들의 눈높이는 선진국 수준 이상이다. 더 이상 ‘값만 싼 싸구려’는 통하지 않는다.
반면 ‘고객의 경제사정’을 고려하라는 말은 ‘싸게 팔라’는 말이다. 분명 서로 반대되는 개념이다. 이걸 어떻게 동시에 만족시키느냐가 성공의 비밀 열쇠인 셈이다. 이게 가능할까?
과거에서 배웠다, ‘가격파괴’를 벤치마크하라
고객의 눈높이를 만족시키기 위해서 ‘고가격’을 선택하면 좋겠지만 불황에 움츠러진 경제사정을 생각하면 그건 답이 못된다. 이럴 때 전문가들의 조언만큼 도움이 되는 게 ‘과거의 사례’다. 비슷한 상황에서 벌어졌던 일들을 자세하게 살펴서 힌트를 얻으라는 것이다. 벤치마크라고 할 수 있다.
요즘 같은 불황에 도움이 될 시기라면 imf 관리경제 시대를 생각할 수 있다. 갑자기 찾아온 경제불황에 거의 모든 업종에서 소비가 올스톱됐다. ‘단군 이래 최대 불황’이라는 말이 엄살이 아니었던 때다. 하지만 그런 imf 때에도 고객들의 지갑을 열게한 고수들이 있었다. 바로 ‘가격파괴점’이다.
불황에는 왠만한 품질 차이가 아니라면 ‘가격’에 민감할 수밖에 없다. imf 때 성공한 아이템들이 파고든 점이 거기에 있다. 구입가격을 낮춰 판매가격을 떨어뜨렸던 것이다. 구체적인 방법은 ‘대량구매’를 통해 구입단가를 낮췄던 것이다. 아니면 다양한 루트의 공급선을 통해 구입가격을 낮췄던 것이다. 1000원 샵으로 유명한 브랜드도 그와 같은 방법으로 비약적인 성장을 이뤄냈다.
차별화된 가격 파괴로 불황 넘어라
컴퓨터나 소프트웨어는 지속적으로 그 성능을 향상시킨 후속 제품이 출시된다. ‘업그레이드’라는 이름 하에 후속 제품들은 가격을 은근슬쩍 올린다. 고객들은 알면서도 구매를 하게 된다. 이제 imf때 효과적이었던 ‘가격파괴’라는 무기도 업그레이드가 필요하다. 단순한 가격파괴는 곧바로 고객들에게 외면 받는다. ‘싸구려’로 치부되기 때문이다. 고객들의 눈높이가 이제는 imf 때와도 다르다.
가격파괴 컨셉의 업그레이드 버전이 필요한 셈인데 이걸 전문가들은 ‘차별화된 가격파괴’라고 설명한다. 차별화된 가격파괴라는 모호한 모습을 명확히 살펴보려면 시각을 약간 달리할 필요가 있다. ‘가격’이라는 관점을 잠시 젖혀 두자.
정답은 ‘다양한 선택’이다. 고객들이 선택할 수 있는 다양한 기회를 제공하는 것이다. 이해를 돕기 위해 사례를 들어보자. 술을 판매하는 업종 중에 맥주만을 판매하는 업체들이 있다. 그중에서도 생맥주를 위주로 하는 곳이 있고 병맥주만을 판매하는 곳이 있다.
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가격파괴의 업그레이드 버전, 쿨럭
이를 테면 병맥주를 판매하는 프랜차이즈 중에서 ‘쿨럭(080-327-5885, www.coolluck.kr )’이라는 업체가 그 좋은 사례다. 이 업체의 모토는 ‘세계할인맥주’다. 자세히 보자. ‘세계’라는 말은 다양한 국적의 맥주를 판매한다는 의미다. 맥주로 유명한 나라는 크게 독일이다. 여기에 미국과 일본이 또한 유명하고. 체코나 영국도 빼놓을 수 없다. ‘쿨럭’말고도 다양한 맥주를 판매하는 곳은 물론 있다. 다만, 쿨럭은 여기에다 ‘할인’이라는 컨셉을 추가한 것이다.
‘할인’은 곧, ‘가격’에 소구한다는 말이다. 결국 이 업체의 기본 컨셉은 ‘세계의 유명한 맥주를 싸게 즐기자’가 된다. 이 업체의 성공 비밀은 여기에 있다. 판매하는 맥주의 포트폴리오를 다양화하는 것이다. 고객들로 하여금 ‘할인’이라는 컨셉을 먼저 전달해 부담없이 들어오도록 유도하는 것이다.
그다음 좀더 다양한 맥주를 접하게 함으로써 가격에 대한 경계심을 낮추는 것이다. 부담없이 들어와서 저렴한 맥주를 마시다가 점차 비싼 맥주도 마셔보게 하는 것이다. 물론 맥주의 종류마다 판매 마진이 다를 것이다.
판매 마진이 높은 맥주를 고객에게 마시게 하려다 고객이 아예 발걸음을 돌리게 되는 결정적 실수를 방지하면서 마진률을 높이는 좋은 마케팅 전략이다. 일단 고객들을 매장으로 들어오게 만드는 것이 가장 어려운 일이라는 건 창업자라면 쉽게 알 수 있는 일이다.불황엔 가격파괴 아이템이 좋지만 이젠 한단계 업그레이드 된 가격파괴를 선택해야 할 때다.
쿨럭에서는 ‘원팩’이라는 시스템을 또 하나의 성공 무기로 자신한다. 맥주 안주를 조리하는 데 있어 주방장의 손길을 최소화할 수 있는 원재료 공급 시스템을 말한다. 요리에 자신있는 사람이라면 ‘시간상의 도움’을 받을 것이고 요리가 어려운 사람들에겐 ‘주방장 문제’를 덜 수 있는 좋은 해법이기도 하다.
