<신간> 협상의 포인트를 잡아라!

<신간> 협상의 포인트를 잡아라! 이창호저

“성공적인 협상의 키워드가 담겨져 있어”


협상(協商)이란 무엇일까? 동서고금을 막론하고 세상의 8할은 협상이다. 좀 더 과장한다면 세상의 10할은 협상이다. 이 세상의 모든 것은 협상의 대상이 될 수밖에 없다. 그 협상의 대상이 크던 작던, 중요하던 중요치 않던, 정도의 차이는 있을지 모르지만, 사람은 알게 모르게 매일 같이 다양한 사람들과 함께 협상을 하며 더불어 살아간다고 해도 과언이 아니다.


내가 가진 지식을 사용하기도 하고, 정보를 사용하기도 하고, 힘과 권력, 지위를 사용하면서 누군가와 끊임없이 지속적으로 협상을 한다. 가게에서 옷을 사며 흥정하는 협상, 그리고 점심 한 끼를 먹기 위해 옆 동료와 협상을 하는 것에서부터 좀 더 고차원적인 생사가 걸린 목숨을 담보로 하는 중요하면서도 긴급한 협상도 한다.


이렇듯 우리 주변 어디에서나 일어나는 일상적인 협상뿐 아니라 생사가 달린 비즈니스 협상, 국가간 협상, 회사간 인수합병의 협상에서 승리하기 위해서는 우리는 협상을 잘 할 수 있는 방법을 배우고 철저한 준비를 하고 전략을 세워야 한다. 그래야만 남보다 유리한 고지를 선점할 수 있고, 보다 많은 것을 성취하고 얻을 수 있을 뿐 아니라 자신에게 유리한 방향으로 이끌어 갈 수 있다.


협상 테이블에 앉은 상대방을 설득시키고 이해시키는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 그들이 가진 정보가 무엇인지, 어떤 전략을 가지고 있으며 협상에 임하는 태도는 어떠한지, 그들 가슴 속에 있는 본심은 무엇인지를 헤아리는 것은 더더욱 어려운 일이다.


따라서 그 전쟁이나 다름없는 협상 테이블에서 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 힘, 상대방을 설득시키는 힘을 길러야 한다. 즉 "협상의 포인트"를 잡아야 한다. 그래야만 성공적인 협상을 할 수 있게 된다.


대한민국 스피치 달인 이창호 박사가 심혈을 기울여 저서 "협상의 포인트를 잡아라" 속에 성공적인 협상에 대한 키워드가 담겨져 있다. 저자는 "협상의 포인트를 잡아라"는 저서를 통해, 어떻게 하면 협상 테이블에 앉아 상대를 설득하고 이해시켜 내가 원하는 것을 얻을 것인가? 에 대한 비밀을 제시한다.


내가 가진 힘과 권력, 지위를 사용하여 무조건 승리를 해야 하는 협상보다는 서로에게 이익이 되는 협상, 즉 윈윈(win-win)할 수 있는 협상의 방법들을 제시한다. 저자는 "협상은 균형이다"고 주장한다. 누구에게 더 유리하지도 불리하지도 않은 균형, 즉 서로 승리할 수 있는 윈윈(win-win)을 강조한다. 어느 한 편의 승리는 다른 한 편에게는 패배를 의미한다. 그러한 협상은 오래 가지 못한다고 역설한다.


저자는 성공하는 협상을 위해서는 좌뇌와 우뇌의 두뇌, 영혼과 육체, 심신, 가치, 그리고 시간, 힘의 균형이 이루어져야 한다고 주장한다. 또한 협상에는 상대를 설득하고 이해시키기 위한 구술커뮤니케이션이 무엇보다도 중요하다고 주장한다.


한편 협상의 왕이라 불리는 허브 코헨은 그의 저서 "협상의 법칙"에서 협상이란 "당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이며, 거미줄처럼 얽혀있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것" 이라고 정의를 내리고 있다.


더불어 어떻게 하면 성공하는 협상을 할 수 있는지? 어떤 경우에 협상이 실패하는지? 에 대한 해답도 제시한다. 또한 성공하는 협상가가 지녀야 할 조건이 무엇인지도 제시할 것이다.


저자는 이창호스피치리더십연구소의 대표이며 대한민국 신지식인 이창호박사가 현재 '협상과 균형' 등을 주제로 <협상의 포인트를 잡아라! 비법> 책을 발간해 화제다.


저자는 1960년 전남 고흥 망주에서 태어나 안양대학교, 필리핀 세인트도미닉세비오대학 및 대학원에서 인문학과 스피치커뮤니케이션을 물론 미국코헨대학교에서 교육정치학을 전공했다. 대표저서로는 <칭찬의 힘>, <성공한 사람들의 스피치 전략 5단계>, <스피치 달인의 생산적 말하기>외 13여권과, ‘한국현대인물열전 33인 선정’, '장한 한국인상', '대한민국시민문화상', '한국의 명장 20인 선정' ‘독서문화대상’ ‘미국로스앤젤래스시 감사장’등의 다양한 수상경력이 있다.


이번 열 여섯번째 저서 <협상의 포인트를 잡아라!>는 그가 28년 간 스피커(speaker) 활동한 경험을 바탕으로 집필해 협상과 균형이 아주 쉽게 일반인들에게 한 발 다가설 것으로 보인다.

저자는 이번 책 출간에 대해, "협상의 유용한 정보를 통해 개개인이 인생의 성공을 이루는 데 도움을 주고자 이 책을 출간했다. 또 이번 책이 협상 전문가는 물론, 교육 리더 및 관련분야 베스트강사들에게도 소중한 자료가 되길 바란다."고 전했다. 232쪽 도서출판 해피앤북스에서 출판을 하였으며, 책값은 만원이다.




<차 례>

균형 속에 숨어 있는 협상의 포인트


협상이란 무엇인가.

1.현대사회에서 협상의 정의

2.목소리 큰 사람이 협상에서 유리하다?

3.협상은 투쟁이 아니다.

4.협상은 시대적 요구다.

5.협상은 균형이다


균형의 역사

1.황금비 - 균형의 미

2.중용 - 균형의 덕


균형의 의미

1.핸디캡 - 이게 공평한가?

2.역시사지 - 내 생각도 해주지!

3.처선의 선택 - 이보다 더 좋을 수는 없다.!


균형 속의 협상 찾기 i


두뇌의 균형


1.인간과 동물의 다른 점

2.인간에게 가장 중요한 뇌

3.두뇌를 발달시키는 법

4.마인드맵의 이해와 활용

5.마인드맵을 적용한 협상


심신의 균형


1.영혼과 육체의 정의

2.운동으로 신체의 균형 잡기

3.건강한 영혼도 중요하다

4.심신의 안정으로 이루는 혀상


가치의 균형

1.우리 삶 속에서 가치란 무엇인가?

2.직장과 가정은 어떤 의미를 갔는가?

3.직장과 가정에 대한 가치 판단

4.직장과 가정 사이에서 균형 잡기

5.다양한 가치구조 속에서의 협상


시간의 균형

1.사람들은 늘 시간이 부족하다.

2.잘 노는 게 일 잘하는 것이다.

3.시간 관리란 무조건 아껴 쓰는 게 아니다.

4.시간의 갈등을 효과적으로 퇴출시키기

5.시간을 활용해서 협상 이기기


균형 속의 협상 찾기 ii


의사소통의 균형

1.의사소통의 의의

2.협상의 말하기

3.제대로 듣기

4.의사소통을 이용한 협상


설득의 균형

1.설득의 균형감

2.설득의 논리학

3.협상의 법칙

4.설득의 대화술


힘의 균형

1.백중지세의 묘미를 느끼자

2.진정한 양보를 이해하자

3.합종연횡이란 카드

4.때로는 위위구조로

5.위기를 기회로 만드는법

6.난공불락을 탈출하는 법


성공적인 협상을 위한 최종 정리


협상의 이해

1.협상은 왜 필요할까?

2.협상은 어떤 특징을 가질까?

3.협상은 어떤 의미일까?

4.협상에는 어떤 요소가 있을까?

5.협상을 어떻게 연구할까?




협상 과정의 실제

1.협상을 준비하자

2.협상을 진행하자

3.협상을 타결하자


성공하는 협상

1.실패 원인을 분석하라!

2.협상윤리를 지켜라!

3.명품 인간이 되어라!